Her sektörde ciroları rakiplerinin çok üzerinde olan ve liderliklerini uzun yıllardır sürdüren firmalar vardır.
Sektördeki pek çok firma ise en az bu lider firmalarınki kadar iyi ürünleri olmasına rağmen bir türlü büyüyemez, büyük rakiplerinin karşısında ezilir, satışların çoğunu bu büyük rakiplerine kaybederler.
Cirolarını arttırıp sektörün büyükleri arasına katılamayan firmalar bunu değişik sebeplere bağlarlar:
İyi satıcı bulamıyoruz,
Onlar bizden önce kurulmuşlar,
Onların ürün yelpazesi bizimkinden daha geniş,
…
Tanıdık geliyor mu?
Büyük rakiplere satış kaybeden satıcılar ise kaybettikleri satışları en çok rakiplerinin fiyat kırmasına ve uzun vade vermesine bağlar, satış yöneticilerinden sürekli olarak taviz isterler.
- “Bizim fiyatımızın yarısına satıyorlar”
- “İki sene vade yapıyorlar”
- “Çek bile istemiyorlar senet yeterli diyorlar”
Satıcıların neden satamadıklarını açıklamalarından bazılarıdır.
Oysa bunlar doğru değildir: piyasa lideri firmalar ürünleri rakiplerininkinden daha iyi olmasa bile daha yüksek fiyatla ve daha kısa vadeyle satarlar.
Bu konuyu gerçek bir vaka üzerinden inceleyen: “Piyasa Liderinin çok satmasının nedeni fiyatlarının daha düşük olması değilmiş!” yazımıza göz atın lütfen. Burada bir müşterimizde yaşadığımız olayı aktardık.
Peki ama bazı firmalar piyasanın lideri olmayı ve bu liderliği yıllarca sürdürmeyi, rakiplerinden çok daha fazla ve çok daha kârlı satmayı nasıl başarıyorlar?
Yapılan araştırmalar satış ve pazarlamadaki 24 kilit alanda yüksek performans sağlayan yöntemler kullanılmasının şirketlerin başarısını katlayarak arttırdığını, yüksek cirolara ulaşmalarını sağladığını gösteriyor.
Satış ekibinin sağlıklı yönetimi, satış sürecinin mükemmel yürütülmesi, yeni müşteri kazanmayı sağlayan pazarlama faaliyetlerinin yönetimi ve müşteri hizmetlerinin yüksek müşteri memnuniyeti sağlayacak şekilde yönetilmesini içeren bu 24 temel alanda doğru yöntemlerin kullanılması satışta olağanüstü yüksek performans sağlamaktadır.
Nasıl çalışıyoruz?
CHECKUP ÇALIŞMASI
Müşterilerimizle çalışmaya başladığımızda satışta yüksek performans sağlayan 24 ana alanda hangi pratikleri kullandığını, sağlıklı ve kârlı ciro artışı için bunlardan hangilerini değiştirmemiz gerektiğini anlamak için bir Checkup çalışması yapıyoruz.
Müşterimize yolladığımız CheckUp sorularımıza aldığımız cevaplarla bu 24 alanda kullanılan yöntemleri gösteren DURUM RESMİ RAPORUNU çıkartıyoruz.
Arkasından da müşterimizin cirosunu ve kârlılığını katlayarak arttırmak için öncelikle hangi uygulamaları değiştirmemiz gerektiğini gösterdiğimiz ‘DEĞİŞİM YOL HARİTASI’nı çıkartıyoruz.
Müşterimizle Değişim Yol Haritası üzerinde anlaştıktan sonra Değişim Çalışmaları’na başlıyoruz.
DEĞİŞİM ÇALIŞMALARI
Müşterimizin satış ve pazarlamadaki performansını radikal olarak arttıracak yeni uygulamaları Değişim Yol Haritası doğrultusunda yürütüyoruz.
Değişim Çalışmalarımızdan Bazıları
Pazar konumlanmasının yenilenmesi
Rakiplerden sıyrılmak ve Pazar payını arttırmak için şirketin ve ürünlerinin yeniden konumlanması
CRM uygulamasına geçiş
Satış yönetim sisteminin kurulması, müşterimizin satış sürecindeki tipik aşamaları belirlenmesi, her aşamada ne yapılması gerektiğinin çıkartılması, başarı ölçümü için sistemin oluşturulması
Satış El Kitabı (Sales PlayBook)
Şirketin sattığı ürünlerin nasıl anlatılması gerektiğini, satış sürecinin hangi aşamalardan oluştuğunu ve her bir aşamada ne yapılması gerektiğini anlatan hem tüm satış ekibinin ortak dilini oluşturan hem de satıcıların cirolarını arttıran el kitabının hazırlanması
Satış geliştirme biriminin kurulması
Yeni müşteri bulma çalışmasının satıcılar yerine “satış geliştirme temsilcisi” tarafından yürütülerek satıcıların önüne süzgeçten geçmiş, satın almaya hazır müşterilerin konulması
Satış raporlama sisteminin kurulması
Satış faaliyetlerinin zayıf ve güçlü alanlarını göstererek yönetimin problemli noktalara anında müdahale edilebilmesini sağlayan raporlama sisteminin kurulması
Büyük müşteri yönetimi
Büyük alımı olan, genelde birden fazla tesis veya şirketten oluşan büyük müşterilerle ilişkilerin konuya hakim, tecrübeli bir satıcı tarafından yürütülerek satışların arttırılması
Bayi Yönetim Sistemi
Bayi organizasyonunu performansının radikal olarak arttıracak çalışma sistematiğinin kurulması