Satışlarımızı Artıramıyoruz

Son iki ayda satışlarını arttıramamaktan şikâyet eden üç farklı firmayla görüştük.  Bu üç firmanın şikayetleri benzer olsa da problemlerinin nedenleri farklı, çözümleri de çok farklı. Yazımızda bu üç firmanın problemlerini ve nasıl çözülebileceğini ele alacağız. Sizin de probleminiz bu üç firmadan birinin problemine benziyorsa nasıl çözeceğinize dair fikir elde edebilirsiniz.

Bu firmalardan ilki yıllık  1.500.000 $ ciro YAPIYOR. Bir diğeri yıllık 2.500.000 $’da çakılmış kalmış bir teknik ürünler satıcısı. Üçüncüsü ise yıllık 25.000.000 $ ciro yapan ama dört senedir cirosunu bu seviyenin üstüne çıkartamayan bir firma.

Birinci Şirket

İlk ele alacağımız şirket, yılda 1.500.000 $ ciro yapan bir yüksek teknoloji firması. Son birkaç senedir cirolarını arttırmayı başaramamışlar. İşlerini çok iyi yapıyorlar, müşterileri çok memnun ancak tüm satışlarını az sayıda partnerleri vasıtasıyla yapıyorlar. Şirketin satış elemanı yok, pazarlaması yok, en büyük çabası yaptıkları teknik işi daha da mükemmel yapmak. Bu iyi bir şirket olmanın sadece bir ayağı. Aslında bir şirketten çok parlak becerisi olan bir atölye durumundalar.

Kendilerini her sene teknik açıdan katlayarak yetkinleştiriyorlar, ancak bu satışlarına ciro artışı olarak yansımıyor. Son birkaç senedir ciroları çok da fazla artmış değil. Peki ne yapmalı? Bu firma öncelikle ürün ve hizmetlerinin özelliklerini sayıp dökerek satmaya çalışmaktan kurtulup rakiplerine göre neden benzersiz bir fayda sağladığını anlatmayı öğrenmeli. Sonraki adım onları dinleyecek müşteri adaylarına doğrudan ulaşıp satmaya başlamaları.

Önce bir satıcı ile başlayıp satış sistematiğini kurup, sistemi oturttuktan sonra yeni satıcılar alarak satış faaliyetlerini yüksek performansta yürütmeleri.

İkinci Şirket

Yurt dışından başarılı markaların temsilciliğini almış olan bu firma önce hızlı büyümüş ama arkasından büyümesini sürdürememiş birkaç yıldır aynı ciroda kalmış. Satış kadrosu zayıf: Başarılı satıcıları çekemiyor, aldıkları satıcıları verimli şekilde yönetecek satış yönetim sistemi kuramamış, bu nedenle de satıcıları kısa zamanda kaybediyorlar.

Raporlama sistemi ne yazık ki yok: kullandıkları iyi bir CRM yazılımı olmasına rağmen satıcılar faaliyetleri yarım yamalak girdikleri için en temel raporları bile sağlıklı alamıyor, muhasebe programından alabildiği en temel satış raporlarıyla yetiniyor.

İyi bir teknik servis ekibi var ancak müşterilere periyodik bakım önermeyi bir türlü oturtamamışlar ve buradan da ciddi bir gelir kaybediyorlar. İşin ilginci bunun farkındalar ama bir tedbir almıyorlar. Kısaca hem şirket yönetimini hem de satış ekibi yönetimini bir sisteme oturtmuş değiller.

Bu açıklarını sürekli olarak yeni parlak ürünlerin temsilciliklerini alarak kapatmaya çalışıyorlar. Ancak temsilciliği alınan bu yeni ürünleri müşteriye anlatacak ve satış sürecini yönetecek yeterli sayıda satıcıları ve satıcıları yönlendirecek oturmuş iş kuralları yok. Bu nedenle “satışlarımızı artıramıyoruz ve ne yapacağımızı bilmiyoruz” diyorlar.

Yaptığımız kısa bir analizde verdikleri teklifleri kazanma oranlarının çok düşük olduğunu, onu da ciddi indirimlerle kazanabildiklerini, aynı zamanda kendi pazarlarının da ancak küçük bir kısmına ulaşabildiklerini gördük. Yani kendilerini toparlar, sistemlerini kurarlarsa ulaşabilecekleri devasa bir ciro potansiyeli var.

Peki bu şirket satışlarını ve kârlılığını arttırmak için neler yapmalı? Bu firmanın en önemli iki eksiği var. Birincisi başarılı satıcıları çekecek hazırlıklarının olmaması – eleman ilanı başarılı satıcıları çekecek şekilde cazip değil, web siteleri firmayı , güçlü ürünlerini, müşteri başarılarını doğru tanıtamıyor, başvuruların içinden en doğru adayları eleyip çağırmak için kriterleri yok, maaş ve prim sistemi görüştükleri iyi satıcıları şirkete girmeye ikna etmiyor)

İkinci temel eksik de alınan satıcıları yüksek verimde koşturacak, başarılı kılacak bir satış yönetim sistemi. Bu da satıcıların bir müddet sonra şirketten ayrılıp kendilerini daha başarılı kılacak güçlü satış ekiplerine geçmelerine neden oluyor.

Üçüncü Şirket

Yakından bakacağımız üçüncü şirket cirosu 25 milyon $ a çıktıktan sonra daha fazla artamamış dahası son birkaç senedir düşmeye başlamış. Bu şirket çok büyük bir pazarda hızlı büyümüş, müşterilerinin saygı ve sevgisini kazanmış, ancak bir yerden sonra büyümesi takılıp kalmış. Ücret ve prim sistemindeki hatalar nedeniyle son birkaç senedir başarılı satıcılarını rakiplerine kaybediyorlar.

Yeni satıcı arama becerileri zayıf olduğundan ekiplerini sağlıklı şekilde büyütemiyor, eldeki daha tecrübesiz satıcıların becerilerini geliştirecek satış eğitimlerine önem vermiyorlar. 15- 20 kişilik satış kadrosunun neredeyse yarısı doldurulamadan boş kalıyor, her sene sonunda da becerikli satıcıların büyük kısmını rakiplerine kaydediyor ertesi sene kadro oluşturmaya baştan başlıyorlar.

Bu çaptaki şirketlerde insan kaynakları yönetiminin yerini artık dünyada “yetenek yönetimi” aldı, yani şirkete yüksek rekabet gücü sağlayacak yetenekli satıcıların çekilmesi ve işe alınması, işe alındıktan sonra da gerek ürün eğitimi gerekse satış becerilerini geliştirecek eğitimlerle satış kazanma oranlarının radikal şekilde artırılması) ancak bu kavrama henüz uzaklar. Başarılı satıcıları çekecek ilanlar hazırlayamıyorlar, alınan satıcıların ürün eğitimlerini sistematize etmemişler ve daha da kötüsü satış becerilerini geliştirmek için herhangi bir sistematikleri yok.

Bu şirketin de yeni fırsat kazanma oranları çok düşük, cirosunun büyük kısmını sadık eski müşterilerinin tekrar alımları oluşturuyor. (Eski müşterilerin tekrar alımları ve yeni müşterilerin alımlarını ayrıştırmadan raporladıkları için satış kazanma oranları makul gözüküyor. Oysa bunları ayrıştırarak bakınca eski müşterilerin yeniden alımlarının yüksek, ama yeni müşterilere satışın ciddi şekilde zayıf olduğunu gördük)

Problemlerin büyük olmasına rağmen yönetim bunların nasıl çözüleceğine dair tedbirler oluşturamıyor, problemleri piyasalardaki durgunluğa, rakiplerinin çok uzun vadeyle ve yüksek indirimle satmasına vesaire bağlıyor. Yani üst yönetim, satış becerisi zayıf satıcıların bahanelerini dinleye dinleye sağlıklı teşhis koyup doğru tedbir alamaz duruma gelmiş. Durup düşünmelerine de vakit yok çünkü  üst düzey yöneticiler şirketin ciro hedeflerini tutturmak için sahada satış peşinde koşturuyorlar.

Sonuç

Satışlarımızı artıramıyoruz diye şikâyet eden şirketlerin problemlerini anlatırken ne yapmaları gerektiğini de büyük ölçüde söylemiş olduk. Şirket ortaklarının bir an önce saha satış elemanı gibi koşturmaktan sıyrılıp şirketin pazarda kendisinden çok daha büyük olan rakiplerinin seviyesine nasıl erişeceğini ve üstüne çıkacağını tasarlar hale gelmesi lazım. Satıcıları kaybetmelerine neden olan pürüzleri temizlemeleri, var olan müşterilerin verdikleri tekrar siparişlerin ötesinde yeni müşterileri fiyat savaşına girmeden sağlayacakları benzersiz faydayı anlatarak kazanacak rekabet gücüne ulaşmaları lazım.

Üç ayrı şirket, aynı şikâyet: “Satışlarımız Artıramıyoruz” ama üçünün de cirolarını artıramamalarının nedenleri farklı ve yapmaları gereken şeyler de birbirlerinden çok farklı. Sizin de şikayetleriniz bu şirket tiplerinden birine benziyorsa yapmanız gerekenleri ana hatlarıyla saymaya çalıştık. Bu konuda sormak istediğiniz sorular olursa bize [email protected]  email adresimizden veya  0532 231 93 96 telefon numaramızdan çekinmeden ulaşabilirsiniz.