Satış Abisi mi, Satış Yöneticisi mi?

Görüştüğümüz firmaların bir kısmında aynı tabloyla karşılaşıyoruz. “Satış ekibinin başında kim var?” diye soruyoruz. “En tecrübeli satıcımız diğerlerine yardımcı oluyor” cevabını alıyoruz. “Yani satış yöneticiniz yok, satış abiniz var” diyoruz. “Evet, doğru” diyorlar.

Bu cevap bizi her seferinde şaşırtıyor. Çünkü abilik iyi niyetin ifadesidir, yönetimin değil.

Satış Yöneticisi Ne Yapar?

Hedef koyar ve takip eder

Üst yönetimle birlikte yıllık satış hedeflerini belirler, bunları aylık dilimlere böler. Hedefsiz çalışan ekiplerde büyüme tesadüfe kalır. Hedefli çalışmak, aynı ekiple birkaç kat daha fazla satış yapılmasını mümkün kılar.

Doğru satıcıları işe alır

İyi satıcı bulmak şans işi değildir. Satış yöneticisi hangi profile ihtiyaç olduğunu bilir, başvuruları buna göre değerlendirir. Prim ve ücret politikasını da cazip hale getirir; aksi takdirde iyi adaylar rakibe gider.

Pazarlama ile koordineli çalışır

Satışı artırmanın iki yolu var: daha fazla müşteri adayına ulaşmak ya da mevcut adaylardan daha fazlasını kazanmak. Birincisi pazarlamanın işi. Satış yöneticisi hangi fuara katılınacağını, hangi mecrada ilan verileceğini pazarlama ekibiyle birlikte planlar ve ekibini buna göre hazırlar.

Eğitim verir, eğitim aldırır

Dünyada her yıl satış eğitimlerine yaklaşık 5 milyar dolar harcanıyor. Bu para boşa gitmiyor: eğitim alan satıcılar daha fazla satıyor. Ürün eğitimini siz vermelisiniz; satış becerisini ise dışarıdan profesyonel destek alarak güçlendirebilirsiniz. Küçük bir test yapın: aynı ürünü bir satıcınıza, bir de satış yöneticinize anlattırın. Müşteriyi ikna etmedeki fark ortada olacaktır.

Sahaya iner

Satıcılar belirli noktalarda takılır. Müşteriye hazırlıksız gider, ihtiyacı dinlemez, rakibi tanımaz, faydayı anlatamadığı için indirimi kabul eder, erken pes eder. Satış yöneticisi bu hataları fark eder; gerektiğinde müşteri ziyaretine birlikte gider, sonrasında somut geri bildirim verir.

Ölçer ve raporlar

“Ölçemediğin şeyi yönetemezsin.” CRM’e düzenli veri girilmesini sağlamak, haftalık toplantılarda rakamları masaya yatırmak, ay sonunda hedefin neresinde kalındığını görmek yöneticinin sorumluluğudur. Bu raporların iki faydası var: üst yönetim önünü görür, satıcılar kendilerini olduklarından başarılı sanmanın önüne geçer.

“Satış Abisi” Bu İşi Yapamaz

Tecrübeli satıcı bir yönetici gibi değil, abi gibi davranır. Hata gördüğünde söylemekten çekinir. Hedef koymaz, raporlamaz, işe almaz. Bunlar için yetiştirilmemiştir zaten, beklemek de doğru olmaz.

Satıcıları doğrudan patrona bağlamak da aynı sorunu doğurur. Patronun zamanı ve dikkati başka yerlere gider; satış ekibi yönetimsiz kalır.

Bir satış yöneticisi maaşının çok üzerinde getiri sağlar. Buna rağmen şirketlerin büyük çoğunluğu bu pozisyonu “gereksiz maliyet” olarak görmeye devam ediyor. Yanılıyorlar.

Satış ekibinizin başında kim var?

Satış Yöneticisinin görevleri ve şirketinize sağlayacağı faydalar konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize [email protected] adresimizden veya 0555 056 91 10 numaramızdan ulaşabilirsiniz.