Satışlarımızı Artıramıyoruz

Son iki ayda aynı şikayetle üç farklı firmayla görüştük: “Satışlarımızı artıramıyoruz.”

Şikayetleri aynı, ama problemleri birbirinden çok farklı. Birinin sorunu satış ekibi bile kuramamış olması. Diğerinin sorunu kurduğu ekibi tutamaması. Üçüncüsünün sorunu ise on yılda inşa ettiği şeyin yavaş yavaş erimesini izlemek.

Kendi şirketinizi bu üçünden birine yakın hissediyorsanız, yapmanız gerekenleri de görmüş olacaksınız.

Birinci Şirket: İşini İyi Yapıyor ama Kimse Bilmiyor

Yıllık 1.500.000 $ ciro yapan bu yüksek teknoloji firması, teknik açıdan gerçekten iyi. Müşterileri memnun, referansları güçlü. Ama tüm satışlarını az sayıda partner üzerinden yapıyor; ne satıcısı var ne pazarlama faaliyeti. Her yıl kendini teknik olarak geliştiriyor, bu gelişme ciroya yansımıyor.

Aslında bu şirket, parlak becerisi olan bir atölye. Şirket olmak için eksik olan tarafı var.

Yapması gereken önce net: ürünlerinin özelliklerini sıralamayı bırakıp müşteriye sağladığı somut faydayı anlatmayı öğrenmek. Ardından bu mesajı taşıyacak bir satıcıyla başlayıp satış sistemini kurmak. Sistem oturduktan sonra ekibi büyütmek.

İkinci Şirket: Her Şey Var, Hiçbiri Çalışmıyor

Bu firma yurt dışından güçlü markaların temsilciliklerini almış, bir dönem hızlı büyümüş. Sonra büyüme durmuş, birkaç yıldır aynı ciroda çakılı.

Sorunların üstüste geldiği bir tablo var. Satıcıları kısa sürede ayrılıyor çünkü onları yüksek performansla çalıştıracak bir sistem yok. CRM var ama satıcılar verileri düzenli girmediği için tek bir sağlıklı rapor alınamıyor. Teknik servis ekibi güçlü ama periyodik bakım teklifini bir türlü sistematize edememişler; bu kalemden ciddi gelir kaçıyor ve bunu kendileri de biliyor. Buna rağmen tedbir almıyorlar.

Çözüm olarak yeni ürün temsilcilikleri alıyorlar. Ama yeni ürünü anlatacak yeterli satıcı yok, satıcıları yönlendirecek iş kuralları oturturulmamış. Yeni temsilcilik almak bu tabloda sorunu çözmüyor, üstüne yeni sorun ekliyor.

Yaptığımız kısa analizde teklif kazanma oranlarının çok düşük olduğunu, kazanılanların büyük indirimlerle kazanıldığını ve pazarın yalnızca küçük bir bölümüne ulaşabildiklerini gördük. Yani potansiyel büyük; yönetim sistemini kurarlarsa tablo hızla değişebilir.

Bu firmanın iki temel eksiği var. Birincisi başarılı satıcıları çekecek altyapının olmaması: iş ilanı cazip değil, web sitesi ürünleri ve müşteri başarılarını doğru anlatmıyor, maaş ve prim sistemi görüşülen iyi adayları ikna etmiyor. İkincisi, alınan satıcıları verimli kılacak satış yönetim sisteminin kurulamamış olması.

Üçüncü Şirket: Büyük Ama Eriyor

25.000.000 $ ciro yapan bu firma büyük bir pazarda hızlı büyümüş, müşteri tabanını sevgi ve saygıyla kazanmış. Ama dört yıldır ciro aynı. Dahası, son birkaç senedir düşmeye başlamış.

15-20 kişilik satış kadrosunun neredeyse yarısı hep boş. Ücret ve prim sistemindeki hatalar yüzünden iyi satıcılar rakiplere geçiyor. Yeni satıcı bulmakta zorlanıyorlar, bulunanların eğitimine önem verilmiyor. Her yıl sonunda kadro büyük ölçüde dağılıyor, ertesi yıl baştan kurulmaya çalışılıyor.

Cirosunun büyük bölümü eski müşterilerin tekrar alımlarından geliyor. Eski ve yeni müşteri satışları ayrıştırılmadan raporlandığı için kazanma oranları iyi görünüyor. Ayrıştırarak bakınca tablo farklı: eski müşteri sadakati güçlü, yeni müşteri kazanımı çok zayıf.

Yönetim problemlerin farkında ama çözüm üretemez hale gelmiş. Durgunluğu piyasaya, rakiplerin uzun vadeli ve yüksek indirimli tekliflerine bağlıyorlar. Üst düzey yöneticiler şirketin ciro hedeflerini tutturmak için sahada satış peşinde koşturuyor; durrup düşünmeye zaman kalmıyor.

Bu çaptaki şirketlerde artık “insan kaynakları yönetimi” değil “yetenek yönetimi” geçerli: yetenekli satıcıları çekmek, işe aldıktan sonra hem ürün hem satış eğitimiyle kazanma oranlarını artırmak. Bu şirket henüz o kavramdan uzak.

Üç Farklı Problem, Bir Ortak Noktar

Birinci şirket sistemi hiç kurmamış. İkinci şirket kurmuş gibi yapmış. Üçüncü şirket bir zamanlar kurmuş ama koruyamamış.

Üçünün de önünde yapılabilecekler var. Şirket ortaklarının saha satıcısı gibi koşturmaktan çıkıp rakiplerini nasıl geçeceklerini tasarlayacak konuma gelmesi gerekiyor. Satıcı kaybına neden olan pürüzleri temizlemek, yeni müşterileri fiyat savaşına girmeden kazanacak bir rekabet gücü inşa etmek bunların başında geliyor.

Şirketinizin durumu bu üçünden birine benziyorsa ve nereden başlayacağınızı konuşmak istiyorsanız bize [email protected] adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.