Aydın Örme
- Yeni yönetim ürün gamını çeşitlendirmiş, yeni yatırımlarla üretim kapasitesini ciddi oranda arttırmıştı. Tabi buna paralel olarak ihracat hedefleri de katlanarak arttırılmıştı.
- Yıllardır sınırlı ürün gamını aynı bayilere satan ihracat ekibi hem var olan bayilere yeni ve geniş ürün gamını satmada hem de yeni bayi kazanmada tecrübeli olmadığından ihracat hedeflerinin çok altında kalmıştı.
- İk yaptığımız iş satış ekibi ile faaliyetleri yeniden düzenleyip en kısa sürede en yüksek sonuç alınacak ülkelere yoğunlaşmak oldu.
- Öncelik verilen ülkelerde pazarlama faaliyetleri yoğun şekilde yürütüldü. O güne kadar ilişki kurulmamış çok sayıda toptancı ve dağıtıcı firmanın listeleri çıkartıldı, ülke sorumluları her birinin yetkilileri ile teker teker görüştü. Ürün yelpazesi ve önümüzdeki yıllarda yapılacak ATILIM PLANLARI anlatıldı. Yeni ürün stratejisi ciddi bir beğeni topladı. Yeni bayilerin sayısı arttı, onlardan alınan siparişler hepimizin yüzünü güldürdü.
- Fuarlar çok daha etkin hale getirildi. Yıllardır kullanılan fuar standı değiştirildi: Dışardan geçenleri içeri davet etmeyen, içerdeki kişileri ve sergilenen ürünleri göstermeyen yüksek duvarlı fuar tasarım yerine ürünleri dışardan geçenlere de sergileyen ve onları içeriye davet eden bir tasarıma geçildi.
- Fuarlardan önce her ülkedeki hem ilişkide olunan hem de ilişkiye geçilmeye çalışılan bayi adaylarına önce mailing yapıldı arkasından da yetkilileri telefonla aranıp davet edildi.
- Bilgi işlemle birlikte seçtiğimiz CRM yazılımı canlıya geçirildi ve ilk iş fuarlarda kullanılmaya başlandı. Gelen ziyaretçiler anında CRM yazılımına kaydedildi, siparişleri sisteme girildi, sistem tarafından anında teşekkür maili atılması sağlandı. Böylece her bir fuara kaç eski bayinin geldiği ve ne kadar sipariş verdiği, kaç yeni bayinin kazanıldığı ve ne kadar sipariş verdiği de fuar sırasında her gün raporlanır hale geldi.
- Tahmin edebileceğiniz gibi yönetimin koyduğu hedefe kısa sürede ulaşıldı.
Ayso
- Dünya çapında başarılı yangın algılama ve söndürme markalarının temsilciliğini yapan firmanın
- Satış yapısı bayilik sistemi ve proje satışları olarak ikiye ayrıldı
- Her iki bölüme de yıllık/aylık satış hedefleri konuldu
- Her iki bölümün de nasıl yönetileceği, hangi tür müşterilere ve bayilere ağırlık verileceği hazırlanan operasyon el kitaplarında net olarak anlatıldı. Böylece alınacak yeni elemanların nasıl iş yapacakları kurala bağlandı.
- Satış ekibi yeniden yapılandırıldı
- Yeni satıcılar alınarak ekip takviye edildi
- Şirketin ve ürünlerin tüm ekip tarafından aynı şekilde anlatılması için “asansör konuşması” çalışması yapıldı. Böylece tüm satıcılar şirketi aynı şekilde ifade eder hale geldiler.
- Yeni müşteri adaylarının taranması sistematik hale getirmek için “Satış geliştirme uzmanı” alındı
- Elde var olan ama tüm ekip tarafından kullanılmayan CRM sistemi bütün ekibe yayıldı, yazılımın tüm imkanları ekip tarafından kullanılır hale geldi. Böylece satış faaliyetleri kayıt altına alındı.
- Bu kayıtlar üzerinden satış faaliyeti istatistikleri çıkartılmaya başlandı. Satış fırsatlarının ne kadarının satışa döndüğü, ciro büyüklüğüne göre satış kazanma oranları gibi önemli istatistikler çıkartılarak şirket yönetiminin zayıf noktaları görmesi ve nokta atışı müdahale edebilmesi sağlandı.
- Ciro ciddi oranda arttı.
Ayvaz
- Sektörünün kurucusu firmanın büyümesi yavaşlamış, şirket içinde “Sınıra ulaştık, daha fazla büyümek mümkün değil” düşüncesi yaygın hale gelmişti.
- ERP sistemi ile entegre CRM yazılımı devreye alındı.
- Satış kazanma oranları analiz edildiğinde daha gidilecek çok yol olduğu anlaşıldı.
- Şirket bu tür analizler olmadığından gelişen rakiplerine farkına varmadan ciddi miktarda pazar payı kaybetmişti. Analizlerin ışığında alınan tedbirlerle kaydedilen pazar payları adım adım geri alındı.
- CRM sisteminde yurtdışında ziyaret edilen bayiler ve bayi adaylarından alınan önemli pazar bilgilerinin ihracat müdürü ve genel müdüre doğrudan ulaşmasını sağlayacak bir bilgi akışı oturtuldu. Böylece yönetimin yurt dışı pazardaki zayıf noktalara kısa sürede müdahale etmesi sağlandı.
- Satış ekibi yapılanması değiştirildi.
- Pazarda önemli alıcı grupların beklentileri ve firmayı tercih etmeme nedenleri çıkartıldı, bunları kazanacak tedbirler alınarak şirketin bu müşteri gruplarının gözünde tekrar cazip hale gelmesi sağlandı.
- Uzun süreli çalışma sonunda firmanın cirosu katlanarak arttırıldı.
GNC
- Takım tezgâhı alanında dünya çapında başarılı markaların Türkiye mümessilliğini yürüten firmanın cirosunu radikal şekilde arttırmak için çalışmaya başlandı.
- Eldeki satıcıların becerilerini objektif şekilde değerlendirecek kriterler çıkartıldı.
- Şirketi ileri götürecek başarılı satıcılar aranmaya başlandı, eleman ilanından mülakata, mülakattan elemanların deneme süresine kadar eleman alım süreci yeniden yapılandırılarak şirkete rekabet gücü sağlayacak satıcılar çekildi, seçildi ve ekibe başarıyla monte edildi.
- Var olan CRM sisteminin raporları daha etkin kullanılarak satıcıların faaliyetlerinin verimi düzenli olarak ölçüldü.
- Satıcılara her hafta uygulamalı satış eğitimi verilerek becerileri geliştirildi.
- Sonuç: Şirket amaçladığı büyümeyi yakaladı, bir sonraki sene de büyümeyi sürdürmeye hazır hale geldi.
Özerden
- Ambalaj ürünleri üreticisi firma cirosu ve kârlılığı yeterli olamadığından borsaya açılmayı erteliyordu.
- Çalışmanın ilk yılında satış ekibi reorganize edildi,
- Satış faaliyetlerini izlemek için CRM sistemi kuruldu
- Tüm satıcıların bütün ürünleri bas politikasından vazgeçildi, satıcılar ürün gruplarına göre uzmanlaştırıldı, her ürün grubuna ayrı ciro hedefleri konuldu.
- Haftalık satış toplantısı disipline edildi, her hafta aynı gün ve aynı saatte tüm satış ekibinin katıldığı toplantılar oturdu.
- Her satış toplantısında CRM’den alınan faaliyet raporları, kazanılan ve kaybedilen işler, önümüzdeki aylarda kazanılması beklenen fırsatlar detaylı şekilde takip edilir hale geldi.
- Bir yıl içinde ciro ve kâr ciddi oranda artarak şirket başarıyla borsaya açıldı.
- Klasik ürünlerin yanına yeni ürünler eklemek için sistematik araştırma ve geliştirme faaliyetleri başladı.
- Yeni ürünler için hedef müşteri grupları ve can alıcı problemleri tanımlandı, ürünlerin sağlayacağı getiri yazılı hale getirildi, satış ekibinin ortak dilde konuşması sağlandı.
- Çalışmanın ikinci yılında yıllık satış bütçesi hazırlandı, yıllık ürün grubu satış hedefleri sezon eğrileri dikkate alınarak aylık hedeflere bölündü
- Satıcıların becerilerini geliştirmek için haftalık satış toplantılarında satış eğitimleri verilmeye başlandı
- Ambalaj ürünleri hafif malzeme olduğundan uzun mesafelere nakledilmesi üzerine binen nakliye bedellerinden dolayı çok mümkün olmuyordu. Düz balonlu naylon yerine katma değerli ürünler geliştirilerek yurt dışı pazarına açılındı.
- Yurt dışı satış ekibi kurularak faaliyet katlanarak artırıldı, sonucu da çok hızlı şekilde alındı.
- Bugün şirket yurtiçi ve yurt dışı satışlarını dengeli şekilde yürütmekte.
Robsys
- Güneş enerjisi panelleri üzerinde çalışan temizlik robotu imal eden firmanın ürünleri rakiplerinden çok daha kaliteli ve yüksek performanslı olmasına rağmen satışlarını yıllardır arttıramamıştı.
- Firmada bölgesel satış sistemi kuruldu
- Bölgelere yetenekli satıcılar alındı.
- Satıcıların ücret ve prim sistemi cazip hale getirildi
- Satıcıların başarısını arttıracak Satış Elkitabı (Sales PlayBook) hazırlandı.
- Bir CRM sistemi seçildi ve kuruldu. Böylece satış faaliyetleri yakından takip edildi ve anında müdahale imkânı sağlandı.
- Satıcıların önüne “satın almaya hazır, ön elemeden geçirilmiş müşteri adayları” koymak, satıcıların vakitlerini maksimum oranında değerlendirmek için Satış Geliştirme Birimi kurularak satışlar arttırıldı
- Hem satış destek birimi elemanlarına hem de satıcılara uygulamalı, interaktif satış eğitimleri verildi.
- Yurt dışı satış ekibi kuruldu.
- En yoğun güneş paneli kullanan ülkelere yoğunlaşıldı, bu ülkelerde bayi teşkilatı oluşturuldu.
- Sonuç: Firmanın cirosu 3 senede radikal olarak katlanarak arttı ve piyasa liderliğini kazandı.
Silverline
- Büyümeye çalışan Ankastre Mutfak Eşyaları Üreticisi firma ile çalışmaya başladığımızda hâkim düşünce “Pazar bu kadar, biz de büyüme sınırımıza ulaştık” idi. Yaptığımız ilk iş bayi ağının ne kadar etkin olduğunu kontrol etmek oldu.
- Firma çalışanlarını “gizli müşteri” olarak bayileri dolaşmaya yolladık. Sahayı dolaşan “gizli müşteriler” “çok iyi bayimiz” denilen bayilerde bile firmanın ürünlerinin müşteriye anlatılmadığını, bir kısmında da müşterilerin “siz o firmanın ürünlerini almayın memnun kalmazsınız, şu firmanın ürünlerini alın” diyerek rakip firmalara yönlendirildiğini hayretle gördüler.
- Bunun üzerine bayi yapılanması değiştirildi.
- Yeni bayi kazanma kurallara bağlandı ve sistematik hale getirildi, en önemlisi bir denetim sistemi kuruldu. Özellikle fuarlarda etkin tanıtımlarla yeni bayi kazanımı ile bayi ağı kısa sürede genişletildi.
- Çalışma ile o sene hedeflediği cironun 2,5 katını yaptı.
- Bizimle çalışması sona erdikten sonra da büyümesini sürdürdü, iki sene içinde başarıyla borsaya açıldı, yurt içinde 3. büyük ankastre firması oldu. En büyük 500 İhracatçı listesine girdi.
Teknik Alüminyum
- Aluminyum levha üreticisi firma yeni fabrikasını kurarken dünya aluminyum krizine yakalandı. Satışları düştü ve kredileri geri ödemede problem yaşadı. Şirket batma tehlikesi ile karşı karşıya geldi.
- Öncelikle iki kişilik pazarlama ekibi yoğun alüminyum tüketimi olan firmaları tespite başlatıldı.
- Teknik Aluminyum’un ürünlerini tercih etmenin ne kazanç sağladığını, neden Teknik Aluminyum’un tercih edilmesi gerektiğini anlatan sunumlar ve mailingler hazırlandı.
- Var olan müşteri portföyü üzerinde segmentasyon çalışması yapıldı ve düşük verimi olan müşteriler yüksek tüketimi olan yeni müşterilerle replase edilmeye başlandı.
- Yurt dışı satışta da benzer şekilde öncelikler değiştirildi, yüksek alımı olan yeni müşterilerin kazanılması üzerine çalışıldı.
- Hem yurt içi hem de yurt dışı satış hızlı bir şekilde artmaya başladı. Satış önce aylık 1.400 tondan 2.000 tona, yeni fabrikanın devreye girmesi ile birlikte de aylık 4.600 tona çıkarıldı.
TLC
- Dünyanın en büyük klima üreticilerinden biri olan Gree firmasının Türkiye distribütörü olan şirketle çalışmamızda ilk işimiz Türkiye’nin her yanına yayılmış satış teşkilatının kolaylıkla kullanabileceği web bazlı bir CRM programının seçilip devreye alınması oldu.
- Bir yandan CRM sisteminin etkin şekilde kullanılması için çalışma başlatıldı, öbür yandan da CRM sistemi ile bayi siparişlerinin ve sahada müşteriye yapılan montajların entegre edilmesi sağlandı. Bir sonraki aşamada da klima cihazlarına verilen tüm servisler ve parça değişimleri sisteme entegre edildi.
- Böylece depodan çıkıştan müşteriye teslimata ve montaja, oradan da verilen servislere, tamiratlara kadar bütün faaliyet izlenebilir hale geldi.
- Kurulan CRM yazılımının kendi raporlama sistemi olmasına rağmen daha detaylı rapor alabilmek için dünyanın önde gelen “İş zekâsı” (Business Intelligence) yazılımlarından biri alınarak sistemle entegre edildi. Çok detaylı satış faaliyet raporları oluşturuldu. Bu raporlar her hafta yapılan satış toplantılarında ele alındı.
- Bu raporlar sayesinde bölgelerdeki satış ekiplerinin güçlü ve zayıf yanlar net şekilde görüldü. Görülen önemli bir konu da satış fırsatlarının tutarlarının arttıkça kazanma oranlarının düştüğü oldu. Bu bilgiler ışığında bölge satıcılarına büyük tutarlı satışlarda destek verildi, eğitimlerle satış ekipleri takviye edildi.
- Şirket çok kısa zamanda pazardaki payını arttırdı, pazarda hak ettiği noktalara geldi.
- Büyümesini ve pazar payını katlayarak artırmaya devam ediyor.